Результат без магии: что ИТ-компания вправе обещать бизнесу
Серия о границе между ориентацией на бизнес-результат и обещанием, которое поставщик не контролирует.
- 10
Меня бесит, когда ИТ-компании обещают бизнесу результат
Я сам хочу, чтобы наши продукты приносили клиентам деньги. Именно поэтому меня раздражают обещания роста выручки, в которых вклад сервиса подменяют контролем над всем бизнесом.
- 20
Влияние не равно контролю
Между действием продукта и деньгами клиента находятся промежуточные результаты, решения людей и внешние факторы. Их нельзя склеивать в одну прямую причинность.
- 30
Кто на самом деле отвечает за результат внедрения
Фраза «за результат отвечают обе стороны» правильная, но бесполезная, пока у каждого необходимого действия нет конкретного владельца.
- 40
Как честно говорить о росте выручки и сокращении расходов
Отказ от магических обещаний не требует говорить только о функциях. О деньгах можно говорить прямо, если раскрыть механизм влияния и условия результата.
- 50
Не гарантия результата, а контракт на движение к нему
Между гарантией денег и формальной поставкой функций есть третья модель: договоренность о механизме влияния, действиях сторон и проверке эффекта.
- 70
Бесплатный аудит продаж: почему отчёт по звонкам - не медиакит
Почему бесплатный анализ звонков не является готовым медиакитом и какую управленческую работу должен выполнять первый аудит.
- 80
УТП IT-продукта: что писать на первом экране без обещаний роста продаж
Личный разбор офферов IT-сервисов и рабочий алгоритм первого экрана без неподтверждённых обещаний роста продаж.
- 90
Оффер B2B-продукта для разных ролей: как я применяю AJTBD к "Дожми Продажи"
Как я собираю ролевые офферы "Дожми Продажи" от подтверждённых AJTBD-работ, а не только от названий должностей.