Не гарантия результата, а контракт на движение к нему
Между гарантией денег и формальной поставкой функций есть третья модель: договоренность о механизме влияния, действиях сторон и проверке эффекта.
Продукт
Как честно говорить о росте выручки и сокращении расходов
Отказ от магических обещаний не требует говорить только о функциях. О деньгах можно говорить прямо, если раскрыть механизм влияния и условия результата.
Кто на самом деле отвечает за результат внедрения
Фраза «за результат отвечают обе стороны» правильная, но бесполезная, пока у каждого необходимого действия нет конкретного владельца.
Влияние не равно контролю
Между действием продукта и деньгами клиента находятся промежуточные результаты, решения людей и внешние факторы. Их нельзя склеивать в одну прямую причинность.
Меня бесит, когда ИТ-компании обещают бизнесу результат
Я сам хочу, чтобы наши продукты приносили клиентам деньги. Именно поэтому меня раздражают обещания роста выручки, в которых вклад сервиса подменяют контролем над всем бизнесом.