Почему я добавляю к речевой аналитике исследовательское сопровождение
Лицензия хорошо решает задачу массового анализа звонков, но для части компаний этого мало. Я собираю отдельный исследовательский контур поверх платформы и фиксирую его границы.
Рубрика
Разработка продуктов
Продуктовые гипотезы, запуск, развитие и обратная связь.
Публикации рубрики
200 прототипов лендинга сложного B2B-продукта: что я понял после анализа 397 страниц конкурентов
Анализ 397 страниц конкурентов, более 200 прототипов, мобильная проверка и рабочий чек-лист нового лендинга Дожми Продажи.
Почему мы не стали сразу делать интеграцию с amoCRM
Большая база пользователей CRM ещё не означает, что среди них уже есть рынок для нового продукта. Что мы увидели в свежих заявках и как из-за этого меняем Дожми Продажи.
Оффер B2B-продукта для разных ролей: как я применяю AJTBD к "Дожми Продажи"
Как я собираю ролевые офферы "Дожми Продажи" от подтверждённых AJTBD-работ, а не только от названий должностей.
УТП IT-продукта: что писать на первом экране без обещаний роста продаж
Личный разбор офферов IT-сервисов и рабочий алгоритм первого экрана без неподтверждённых обещаний роста продаж.
Граф работ: почему одной красивой формулировки недостаточно
Одна фраза о работе клиента редко объясняет весь выбор. Нужно увидеть, что находится выше, ниже и рядом с ней.
Бесплатный аудит продаж: почему отчёт по звонкам - не медиакит
Почему бесплатный анализ звонков не является готовым медиакитом и какую управленческую работу должен выполнять первый аудит.
Я сформулировал десять работ для «Дожми Продажи». И почти сразу перестал им доверять
Я составил десять аккуратных работ для продукта. Проблема была в том, что они почти идеально совпали с его функциями и модулями.
Не гарантия результата, а контракт на движение к нему
Между гарантией денег и формальной поставкой функций есть третья модель: договоренность о механизме влияния, действиях сторон и проверке эффекта.
Работа клиента не равна пользе продукта
Отчёт, AI-анализ, интеграция и поиск паттернов могут быть полезными функциями. Но это ещё не работа, ради которой клиент нанимает продукт.
Как честно говорить о росте выручки и сокращении расходов
Отказ от магических обещаний не требует говорить только о функциях. О деньгах можно говорить прямо, если раскрыть механизм влияния и условия результата.
Газонокосилка, провод и момент, когда методология перестала быть абстракцией
Я думал, что неудобную газонокосилку легко заменить триммером. Потом вспомнил, что пользоваться инструментом будут родители.
Путь к миллиарду строится не на внедрениях, а на повторяемости
Внедрение может дать деньги один раз. Большая компания появляется, когда один и тот же механизм ценности стабильно повторяется у разных клиентов, передаётся команде, поддерживается продуктом и создаёт ежемесячную выручку.
Что на самом деле означают 100 активных платящих клиентов
Оплата подтверждает готовность попробовать. Действующая подписка подтверждает только отсутствие отмены. Жизнеспособность продукта начинается там, где клиент регулярно проходит полный управленческий цикл и получает ценность без постоянного участия основателя.
Кто на самом деле отвечает за результат внедрения
Фраза «за результат отвечают обе стороны» правильная, но бесполезная, пока у каждого необходимого действия нет конкретного владельца.
Бесплатный первый цикл: инвестиция в модель, а не вечный сервис
Мы не пытаемся заработать на первом внедрении. Сейчас для меня важнее быстрее провести клиента через полный цикл, увидеть реальный результат и понять, что можно повторить, передать и встроить в продукт.
Как я отделяю метод продукта от личной силы основателя
Пока клиент получает результат только потому, что я лично вижу больше, быстрее связываю факты и удерживаю сложный разговор, у нас ещё нет передаваемой модели. Задача - разложить эту работу на воспроизводимые элементы.
Почему я выбрал горизонт в 100 циклов
Мне нужен не один яркий успех, а достаточное количество завершённых циклов, чтобы увидеть, что действительно повторяется, что можно делегировать и что нужно переносить в продукт.
Что я считаю полным циклом проверки гипотезы
Встреча, отчёт и даже принятое решение ещё не доказывают ценность. Полный цикл заканчивается только тогда, когда изменение внедрено, измерено повторно и вывод скорректирован.
Почему кнопки сами по себе не создают управленческую ценность
Самостоятельно пользоваться интерфейсом и самостоятельно получать управленческий результат - не одно и то же. Между кнопкой и изменением в бизнесе находится длинная цепочка решений.
Сначала я должен научиться создавать ценность вручную
Я не могу передать команде или встроить в интерфейс процесс, который сам ещё не научился воспроизводить. Сначала нужно пройти весь путь создания ценности вручную.
Почему я как основатель сам трачу столько времени на внедрение продукта
Я лично участвую во внедрении не потому, что не умею делегировать. Пока мы не доказали повторяемую модель ценности, делегировать и автоматизировать просто нечего.
Почему пилот — это не просто демо продукта, а часть всей модели продажи: Инсайты эксперта
Пилот как управляемый маршрут к первой ценности ИТ-продукта.
Кто мы на самом деле: итоговое позиционирование после семи возражений
Семь возражений. Один вывод. Что мы строим и за что платит клиент.
Один продукт - несколько покупателей: почему в B2B нельзя говорить со всеми одинаково
Один и тот же B2B-продукт может быть нужен собственнику, РОПу, менеджеру, маркетингу и QA. Но каждая роль приходит с другой ситуацией, другим вопросом и своим критерием пользы.
Почему анализ продаж нельзя просто собрать внутри компании
Это можно сделать самому. Но зачем тогда 90% компаний этого не делают?
Почему «Дожми Продажи» нельзя продавать как набор функций: ловушка сильного продукта
Функции важны, но они отвечают на вопрос «как работает продукт», а не «зачем клиенту действовать сейчас». Разбираю, где должен находиться функционал в продаже сложного B2B-решения.
Что дает стартапу встреча с сильным трекером: общие итоги разбора Сергея Жарикова
Главные выводы после встречи с бизнес-трекером Сергеем Жариковым: что действительно покупает клиент и почему в реальной жизни недостаточно говорить языком управляемости, контроля и результата.
За что в реальности платит клиент в B2B: не за функцию, а за контур
Платят не за функцию и не за данные. Платят за то, чтобы понять, где теряются деньги.
Продукт или услуга - неправильный вопрос. Вот правильный
Если ценность в результате - зачем нужна платформа? Ответ оказался неочевидным.
Автоматизировать можно всё. Но это не значит, что результат появится сам
Между «собрать данные» и «получить управленческое решение» — огромная пропасть.
Как возражения клиентов сформировали наше позиционирование
Каждое возражение заставляло точнее формулировать ценность. Вот как это работало.