Что дает стартапу встреча с сильным трекером: Общие итоги разбора Сергея Жарикова

Иногда одна встреча с сильным практиком дает больше, чем десятки часов самостоятельных размышлений.

Именно так у меня получилось после разговора с Сергеем Жариковым о нашем продукте «Дожми продажи». Эта встреча была организована благодаря Акселератору - Фонду развития инноваций для стартапов в Краснодарском крае. И уже за саму возможность такого разговора я искренне благодарен. Для стартапа особенно ценно не просто получить внимание, а получить честную обратную связь от человека с практическим опытом, который быстро добирается до сути.

Почему эта встреча была для меня важной

По информации на странице Акселератора, Сергей Жариков - сертифицированный бизнес-трекер и эксперт со стажем более 24 лет. Там же указаны его кейсы: МИД РФ, Роснефть, X5 Retail Group. Для меня это было важно не само по себе, а как маркер того, что передо мной человек, который не рассуждает абстрактно о маркетинге и продажах, а много лет смотрит на бизнес через реальные внедрения, реальные сделки, реальные провалы и реальные точки роста.

И это очень чувствовалось в разговоре.

Сергей не пытался произвести впечатление красивыми формулировками. Наоборот, он довольно жестко, но конструктивно снимал с нас все лишнее: продуктовый язык, привычные внутренние объяснения, красивые описания функционала. Он все время возвращал к одному вопросу: что именно покупает клиент и какую задачу он хочет решить в своей картине мира.

Для меня это был очень полезный и вовремя полученный сдвиг.

Мы слишком часто объясняем продукт изнутри

Когда ты глубоко внутри решения, тебе кажется, что ты и так все объясняешь понятно.

Ты говоришь:

• мы связываем звонки, лиды, сделки, конверсии и деньги;
• мы видим провалы по менеджерам;
• мы даем отчетность;
• мы анализируем коммуникации;
• мы показываем, где происходят просадки;
• мы помогаем контролировать отдел продаж.

Все это правда. Но Сергей очень точно показал, что правда о продукте и понятность для клиента - это не одно и то же.

Если клиент уже мыслит такими категориями, то он, скорее всего, давно знает похожие подходы и уже ищет решение на своем уровне зрелости. А если он так не мыслит, то все это звучит для него как сложная система, а не как ответ на его боль.

Нам нужно меньше говорить про устройство продукта и больше - про задачу, которую человек узнает как свою.

• Не «мы анализируем звонки».
• А «мы показываем, где именно в продажах теряются деньги и что нужно менять в первую очередь».
• Не «у нас есть транскрибация и аналитика».
• А «у вас появляется ясность: кто реально продает, где ломается воронка, почему трафик не превращается в деньги и какие действия дадут эффект».

Это совершенно другой уровень разговора.

Самая сильная мысль встречи - продавать не инструмент, а результат

Это, наверное, главный вывод, который я забрал. Мы как основатели очень легко влюбляемся в инструмент. Нам хочется показать, насколько он умный, глубокий, технологичный, гибкий.

Но собственник бизнеса не покупает инструмент как инструмент. Он покупает:

• больше контроля;
• меньше хаоса;
• больше ясности;
• меньше потерь;
• понятный план действий;
• и, в конечном счете, рост результата.

Именно здесь Сергей несколько раз возвращал нас к мысли, что собственнику нельзя продавать сложность. Ему нужно продавать понятный управленческий результат. Это не значит, что инструмент становится менее важным. Это значит, что инструмент не должен идти впереди смысла.

Еще один важный вывод - у нас не один покупатель, а несколько

До этой встречи я, конечно, и так понимал, что внутри компании есть разные роли. Но в разговоре это стало намного объемнее и практичнее.

• Собственник смотрит на деньги.
• Коммерческий директор смотрит на KPI и управляемость.
• РОП смотрит на внедрение и команду.
• Конечный пользователь смотрит на удобство.

И если всем этим людям говорить одну и ту же историю, мы неизбежно теряем часть смысла.

Что еще было особенно полезно

Кроме стратегических мыслей, было много очень прикладных замечаний:

• не делать ставку на контент как на быстрый драйвер роста;
• использовать контент как инфраструктуру доверия вокруг сделки;
• серьезнее смотреть на ABM и прямые продажи;
• пересмотреть пилот не только как доступ к продукту, а как маршрут к первому понятному результату.

Что я взял в работу после встречи

Если собрать все в одно, то после разговора с Сергеем у меня сформировался вполне конкретный список направлений для работы:

1. Переписать базовую формулировку продукта языком бизнес-задачи, а не языком внутреннего устройства.
2. Разнести коммуникацию под разные роли внутри компании клиента.
3. Усилить прямые продажи и ABM как более реалистичный канал на текущем этапе.
4. Критичнее посмотреть на формат пилота и на его реальную экономику.
5. Переработать кейсы, презентации и сайт так, чтобы они объясняли не только нас, но и проблему клиента.

Для меня это был не просто полезный разговор. Это была точка, после которой следующий этап работы над «Дожми продажи» стал намного яснее.