После 100+ бизнес-экскурсий: как смотреть на компании с пользой

Я был больше чем на ста бизнес-экскурсиях.

Какие-то проходили офлайн, какие-то онлайн. Часть организовывали предпринимательские сообщества бесплатно для участников. За часть нужно было платить. Компании были из разных отраслей и сильно отличались по масштабу, культуре и степени открытости.

И впечатления у меня почти всегда разные. Иногда я выходил с конкретным решением, которое хотелось сразу примерить к своему бизнесу. Иногда - с одной сильной мыслью. Иногда просто с ощущением: «Вот так тоже можно». А бывало, что показывали много красивых процессов, цифр и дашбордов, но через несколько дней я уже почти ничего не мог воспроизвести.

Со временем я понял: ценность экскурсии зависит не только от того, насколько сильна компания и хорошо ли она подготовилась. Очень многое определяется тем, зачем пришёл сам посетитель.

С этого текста я открываю серию о бизнес-экскурсиях. Буду рассказывать о конкретных компаниях, о том, что мне особенно понравилось, насколько открытым был разговор и какие выводы я забрал себе.

Сразу обозначу рамку. Всё ниже - мои личные ощущения и видение, сформированные после ста с лишним экскурсий. Я не претендую на истину в последней инстанции и точно не хочу никого задеть или обесценить. У организаторов и участников может быть совершенно другой взгляд на этот формат.

Почему бизнес-экскурсия вообще может быть ценной

Когда ты видишь другую компанию воочию, происходит полезное управленческое «опыление».

Ты смотришь, как люди организовали пространство, работу сотрудников, совещания, аналитику, регламенты, продажи, найм или клиентский сервис. Даже если компания работает в другой нише, отдельные решения запускают новые связи в голове.

Причём другая отрасль иногда полезнее своей. В знакомой нише мы слишком быстро начинаем сравнивать детали: продукт, цену, цикл сделки, размер команды. В незнакомой легче увидеть принцип и подумать, как перенести его в свою реальность.

Но одна и та же экскурсия может дать двум предпринимателям совершенно разный результат. Один уйдёт с десятком идей. Второй скажет: «Ничего применимого». И оба могут быть правы, потому что пришли с разными задачами и в разном состоянии.

Для себя я выделяю два режима посещения - фокус и расфокус.

Режим расфокуса: когда ответа пока нет

Иногда как руководитель ты понимаешь, что текущий подход не работает, но ещё не знаешь, куда двигаться. Нет сформулированного решения. Иногда даже нет точного вопроса. Есть ощущение тупика, ограниченности собственных вариантов или нехватки насмотренности. В этот момент полезно сознательно перейти в режим расфокуса.

Ты идёшь не за одним ответом. Ты становишься внимательным наблюдателем и загружаешь в голову разные данные:

• как устроена компания;
• на что обращает внимание собственник;
• какие решения кажутся ему важными;
• где у команды есть свобода, а где жёсткий стандарт;
• какие процессы выглядят непривычно;
• какие эмоции создаёт сама среда.

Необязательно сразу понимать, что с этим делать. Часть наблюдений сработает позже. Новая информация соединится с твоим опытом, разговором, книгой или собственной проблемой и подкинет решение в момент, когда ты его уже не ждёшь.

В режиме расфокуса не нужно судорожно искать, что скопировать завтра. Задача проще - расширить набор возможных моделей.

Режим фокуса: когда вопрос уже известен

Второй режим противоположный. У тебя есть конкретная управленческая задача. Например, ты меняешь систему мотивации, строишь партнёрский отдел, перестраиваешь продажи, вводишь регулярный менеджмент или пытаешься понять, как руководителю не утонуть в операционке.

Ты приходишь в компанию, которая, по твоему мнению, уже решила похожую задачу. Здесь недостаточно просто смотреть. Нужно заранее подготовить вопрос и разбирать детали почти с педантичностью отличника:

• с чего они начинали;
• что пробовали до текущего решения;
• что не сработало;
• кто отвечал за внедрение;
• сколько времени занял переход;
• где возникло сопротивление;
• что они сегодня сделали бы иначе;
• при каких условиях их решение вообще неприменимо.

Красивый результат без пути к нему редко переносится в другую компанию.

Дашборд можно сфотографировать. Регламент можно попросить. Схему можно зарисовать. Но если не понять, какую проблему она решала и через какие ошибки прошла команда, дома легко останется только внешний атрибут.

Поэтому в режиме фокуса я стараюсь искать не «что у вас сделано», а «как вы к этому пришли и за счёт чего это работает».

Что обычно показывают на экскурсиях

Большинство бизнес-экскурсий начинаются похоже. Гостям показывают офис, сотрудников, процессы, цифры, регламенты, дашборды и отдельные управленческие решения. Рассказывают историю компании, объясняют, как устроены подразделения, иногда дают небольшую лекцию или отвечают на вопросы.

Это уже ценно. Даже обзорный формат создаёт насмотренность и позволяет увидеть результат чужой многолетней работы не в презентации, а в живом контексте.

Но почти всегда есть ограничение: обзор идёт по верхам. Организатору нужно уложиться во время, удержать внимание группы и показать компанию людям с разными интересами. Поэтому экскурсия естественно тяготеет к ярким элементам - цифрам, визуальным решениям и тому, что быстро создаёт вау-эффект.

Я не считаю это недостатком. Это первый полноценный уровень формата. Но за годы наблюдений у меня сложилась модель из трёх уровней.

Три уровня бизнес-экскурсии

Уровень 1. Показать, как устроена компания

На первом уровне компания открывает часть своей внутренней жизни. Гость видит пространство, людей, процессы, аналитику, управленческие инструменты и отдельные решения. Иногда уже одного этого достаточно, чтобы вернуться к себе с новыми идеями.

Для многих участников это и есть главная работа экскурсии - дать насмотренность и показать, что привычные задачи можно решать иначе. Сложность в том, что у обзорного показа почти неизбежно невысокая глубина. Один и тот же рассказ должен быть понятен группе с разными задачами. Поэтому каждый получает широкую картину, но не всегда может добраться до механики конкретного решения.

Уровень 2. Получить признание созданного результата

Здесь начинается более тонкая и субъективная часть моих наблюдений. Мне кажется, экскурсия нередко даёт собственнику то признание, которое сложно получить внутри своей компании.

Сотрудники живут внутри системы и быстро начинают воспринимать её как обычную реальность. Они не всегда видят масштаб пройденного пути. А другие предприниматели приходят, смотрят на созданное и честно говорят: «Это сильно. Ты действительно построил большую вещь».

Такая обратная связь важна.

Я не вижу в этом ничего плохого или стыдного. Предприниматель годами принимает решения, несёт риск, собирает команду и проходит через большое количество проблем. Ему тоже нужно почувствовать, что результат замечен и вызывает уважение.

Наверное, на каком-то этапе экскурсия естественно выполняет именно эту человеческую работу.

Но я несколько раз приходил в одни и те же компании и замечал, что со временем прежний сценарий перестаёт давать собственнику столько энергии. Компания показывает одно и то же, получает знакомую реакцию, но простого одобрения уже недостаточно.

Для меня это не тупик, а переход к следующему уровню.

Уровень 3. Помочь гостю решить конкретную задачу

Самый сильный формат начинается с вопроса к посетителю:

Зачем вы пришли и какую задачу сейчас решаете?

После этого организатор не просто проводит человека по заранее подготовленному маршруту. Он связывает внутренний опыт компании с задачей гостя.

Если посетитель строит партнёрскую сеть, ему показывают не весь бизнес, а конкретную практику партнёрского отдела. Если он перестраивает управление, с ним глубже разбирают ритм совещаний, роли руководителей и логику контроля. Если он решает вопрос найма, разговор строится вокруг поиска, отбора, адаптации и удержания людей.

Появляются детали, ограничения и честный разбор ошибок.

И тогда принимающая компания получает уже не только похвалу. Она получает более глубокую благодарность за реальную помощь.

Из всех форматов, в которых я участвовал, один из самых сильных примеров такого подхода я видел во взаимодействии с партнёрским отделом Битрикс24. Еще раз повторюсь, что это именно мой опыт конкретного взаимодействия, а не оценка всех мероприятий компании. Команда партнерского отдела сначала старалась понять, с какой задачей мы пришли. И уже после этого показывали не только общую картину, а конкретную практическую внутрянку, связанную с нашим запросом. И даже если для сложного вопроса нужен был генеральный директор - мне давали возможность задать ему прямые вопросы.

Для меня это и есть высший уровень обмена ценностью: ты не просто впечатлил гостя, а помог ему сделать следующий шаг в собственной задаче.

Экскурсия должна быть полезна не только гостю

Принимающая компания тратит время сотрудников, открывает процессы, готовит материалы, организует пространство и берёт на себя определённый риск открытости. Поэтому мне кажется важным думать не только о том, что я вынесу с экскурсии, но и о том, что оставлю после себя. Это не обязательно должна быть материальная компенсация.

Возвратом ценности может стать:

• содержательная обратная связь;
• благодарность без дежурных слов;
• полезное наблюдение со стороны;
• профессиональный контакт;
• готовность поделиться своим релевантным опытом;
• публичное упоминание, если компания к этому готова;
• реальное применение полученного решения.

Последний пункт для меня особенно важен. Когда человек не просто восхитился, а взял практику, адаптировал и получил результат, это сильное подтверждение ценности того, чем с ним поделились.

При этом не нужно превращать экскурсию в формальный обмен услугами. Речь скорее о внутренней позиции: я пришёл не потребить чужой опыт бесплатно, а вступить в нормальный человеческий и предпринимательский обмен.

Что я хочу перенести в свои компании

В несколько моих компаний люди тоже просились на экскурсии. Пока я сознательно не запускал этот формат. Мне не хотелось делать обычный обзор офиса и процессов только потому, что так принято. Сначала хотелось понять, какую работу должна выполнять сама экскурсия.

Сейчас рамка постепенно складывается. Я бы хотел, чтобы перед встречей мы понимали задачу гостя. Чтобы могли выбрать не весь возможный материал, а именно ту часть внутренней практики, которая ему полезна. Чтобы оставалось место для честных вопросов, ограничений и того, что у нас самих не получилось с первого раза.

И чтобы после экскурсии ценность была у обеих сторон. Возможно, не каждая встреча должна доходить до третьего уровня. Иногда человеку действительно нужен расфокус, обзор и новые впечатления. Это тоже нормальный результат. Но если задача уже есть, жалко оставлять разговор только на уровне красивого показа.

Зачем я начинаю эту серию

Дальше я буду писать об отдельных бизнес-экскурсиях - онлайн и офлайн, в компаниях из разных отраслей. Без рейтингов и попытки вынести окончательный вердикт компании по одной встрече.

Мне интереснее другое:

• с какой задачей я пришёл;
• что организаторы решили показать;
• насколько открытым оказался разговор;
• какие элементы особенно зацепили;
• что можно перенести в другой бизнес;
• какой обмен ценностью произошёл между людьми.

Иногда вывод будет практическим. Иногда спорным. Иногда это будет просто наблюдение, которое пока не складывается в готовое решение. Но именно из таких наблюдений и собирается предпринимательская насмотренность.