Как я несколько раз встретил AJTBD и только потом понял, зачем оно мне

В конце 2025 года я проходил обучение в Сколково.

На одной из первых лекций выступал предприниматель. В какой-то момент он вскользь упомянул Jobs To Be Done и Advanced Jobs To Be Done.

Это не было центральной темой выступления. Не было подробного объяснения или инструкции. Просто прозвучало название методологии и несколько мыслей о том, как люди выбирают продукты.

Термин зацепил меня сразу.

За плечами уже было больше двухсот продуктовых запусков, десятки удач и гораздо больше решений, которые не стали большим бизнесом. Поэтому идея о более системном понимании клиентских задач попадала в больное место.

После лекции я попытался разобраться самостоятельно.

Посмотрел несколько материалов. Прочитал базовые объяснения. Быстро понял главную формулу:

Люди не просто покупают продукт. Они нанимают его, чтобы выполнить определённую работу.

Фраза казалась одновременно очевидной и важной.

Но дальше возникла проблема.

Понять формулировку оказалось проще, чем применить

Когда читаешь короткое объяснение JTBD, всё выглядит логично.

Человеку нужна не дрель, а отверстие. Не такси, а перемещение. Не CRM, а порядок в продажах.

Такие примеры хорошо запоминаются. Они помогают посмотреть на продукт шире его функций.

Но при попытке применить идею к реальному бизнесу у меня появилось больше вопросов, чем ответов.

Как правильно определить работу?

Где заканчивается слишком широкая формулировка и начинается полезная?

«Развивать бизнес» - это работа? «Повысить продажи» - работа? «Понять, где менеджеры теряют клиентов» - работа или уже функция аналитики?

Что делать, если у собственника, РОПа и менеджера разные цели?

Как понять, что работа действительно важна, а не просто звучит разумно?

Можно ли придумать работу самостоятельно или её обязательно искать в интервью?

Какие конкуренты относятся к одной работе, если решения выглядят совершенно по-разному?

В базовых материалах я видел отдельные ответы, но не видел системы, которую мог бы взять и применить к собственному продукту.

Поэтому первая попытка закончилась без результата.

Я не отказался от идеи. Я просто отложил её в папку с концепциями, которые кажутся полезными, но пока не встроились в ежедневные решения.

Методология начала возвращаться

Через некоторое время коллеге в офисе попалось видео по этой теме. Он начал смотреть материалы и разбираться глубже.

Затем ролики, статьи и разборы стали чаще попадаться мне.

Среди них были материалы Ивана Замесина про Advanced Jobs To Be Done.

Постепенно я увидел не только знакомую фразу о том, что продукт «нанимают на работу», но и более подробную конструкцию:

• контекст возникновения задачи;
• прошлый опыт человека и компании;
• триггер;
• ожидаемый результат;
• работа уровнем выше;
• решения, которые уже нанимались;
• проблемы этих решений;
• частота, важность и удовлетворённость;
• устройство покупки в B2B.

Я пока не пытаюсь давать исчерпывающее определение различий между классическим JTBD и подходом AJTBD.

Это было бы преждевременно.

Я только начинаю изучение и хочу честно отделять то, что уже понял, от того, что пока повторяю вслед за автором методологии.

Но именно дополнительная детализация впервые дала ощущение, что передо мной не только философия продукта, а возможный исследовательский инструмент.

Почему я не вернулся к теме сразу

Одного интереса недостаточно, чтобы поменять способ работы.

У основателя всегда есть задачи, которые кажутся более срочными:

• продажи;
• клиенты;
• команда;
• доработки;
• интеграции;
• кассовый разрыв;
• новые гипотезы.

Методология требует остановиться и признать, что часть привычных решений могла строиться на недостаточно точном понимании клиента.

Это неприятно.

Особенно после большого количества запусков.

Проще сказать, что рынок непредсказуем, продолжить генерировать идеи и надеяться на статистику.

Но к этому моменту я уже чувствовал усталость от такой модели.

За каждым новым продуктом стояли не только возможности, но и новые расходы, обязательства и хвост поддержки.

Я хотел не очередную технику генерации идей. Мне нужен был способ снизить количество необязательных ставок.

Почему подход стал актуален для «Дожми Продажи»

Параллельно развивалась платформа «Дожми Продажи».

Мы работаем с реальными коммуникациями бизнеса: звонками, переписками, письмами, данными CRM и телефонии.

Находим факты, повторяющиеся сигналы, просадки, гипотезы и возможные следующие действия.

То есть продукт сам помогает клиенту переходить от ощущений к наблюдаемым данным.

Но в какой-то момент я заметил парадокс.

Мы призываем клиентов принимать решения на основании реальных коммуникаций, а собственные продуктовые выводы тоже можем строить на впечатлениях:

• клиент заинтересовался функцией;
• клиент попросил отчёт;
• клиент согласился с формулировкой проблемы;
• клиент пошёл в пилот;
• значит, мы понимаем его задачу.

Не обязательно.

Интерес к функции ещё не раскрывает работу.

Согласие на встрече ещё не показывает прошлое поведение.

Пилот ещё не доказывает изменение.

Именно поэтому «Дожми Продажи» стал для меня подходящим объектом исследования.

У нас есть больше ста встреч. Есть записи. Есть пилоты. Есть возможность возвращаться к словам клиентов, а не полагаться на память продавца.

Почему исследование будет публичным

Можно было бы изучать всё внутри команды и показать только финальный результат.

Но тогда исчезнет самая полезная часть - путь изменения мышления.

Мне интересно фиксировать:

• какие формулировки сначала кажутся правильными;
• где я путаю функцию и работу;
• какие гипотезы не выдерживают проверки;
• что меняется после новых материалов;
• где методология помогает, а где остаются вопросы.

Публичный формат создаёт дополнительную дисциплину.

Нельзя просто сказать: «Мы глубоко изучили клиентов».

Нужно показать, какие данные были, как сделан вывод и где остаётся неопределённость.

Я не хочу превращать серию в пересказ курса.

Моя задача другая:

Взять методологию, пройти через неё собственным продуктом и проверить, помогает ли она лучше понимать реальные решения клиентов.

Что изменилось по сравнению с первой попыткой

В конце 2025 года я пытался понять AJTBD как набор идей.

Сейчас я подхожу к нему как к исследовательской задаче.

У меня есть:

• конкретный продукт;
• история более двухсот запусков;
• большой массив клиентских встреч;
• вопросы о сегментах и позиционировании;
• готовность увидеть неудобные ответы.

Методология сама по себе не гарантирует результата.

Можно выучить термины и продолжить придумывать ответы за клиента.

Можно построить красивый граф работ без единого доказательства.

Можно использовать AJTBD как новый язык для старых убеждений.

Поэтому для меня важен не термин, а дисциплина:

• разбирать конкретные ситуации;
• искать реальное поведение;
• отделять работу от решения;
• не путать полезность с важностью;
• не выдавать гипотезу за факт.

Это и будет предметом следующих материалов.

Практический вопрос

Вспомните методологию, книгу или подход, который вы уже встречали, но так и не встроили в работу.

Какой конкретный вопрос вашего бизнеса должен появиться, чтобы вы вернулись к нему не ради знаний, а ради проверки решения?