GEO-продвижение: "Вас нет в ответах нейросетей". Моя первая мысль: я туда и не продвигался

Если, в двух словах …

Мне в холодную предложили GEO-продвижение для “Дожми Продажи”. Я попросил сначала показать обещанный аудит, чтобы понять, есть ли у меня вообще такая задача.

По переписке выглядело так, будто мой ответ потеряли. Потом аудит всё-таки пришёл, но его сильные выводы я не смог проверить по исходным данным.

В обычной ситуации я бы перестал отвечать ещё после повторного письма. Но мне сейчас отдельно интересно исследовать, как продают разные компании. Поэтому я продолжил диалог и в итоге сам начал разбираться, по каким вопросам “Дожми Продажи” действительно должен появляться в ответах нейросетей.

Эта статья не о том, что GEO не работает.

И не о том, что подрядчик плохой.

Она о том, как продажа нового инструмента выглядит со стороны клиента, когда решение появляется раньше задачи, встречу предлагают раньше пользы, а аудит добавляет неопределённости вместо ясности.

Мне предложили проблему, которой у меня ещё не было

Я продолжаю искать способы продвигать “Дожми Продажи” и собираю такие проверки в серии о маркетинговых решениях. Поэтому мне регулярно пишут агентства, консультанты и сервисы.

Я не отказываюсь автоматически. Иногда за стандартным холодным письмом действительно может стоять полезный инструмент, до которого я сам ещё не дошёл.

На этот раз мне предложили GEO-продвижение - присутствие продукта в ответах и рекомендациях нейросетей. Мне сообщили, что “Дожми Продажи” там почти не видно, и предложили бесплатный аудит.

Моя первая реакция была не “мы теряем новый канал”.

Она была гораздо проще:

Ну так я этим не занимался. Почему я вообще должен там быть?

Я не занимался системным SEO. GEO тем более не занимался. Не потому, что считаю эти направления бесполезными. Я решал другие задачи и вкладывал ресурсы в них.

Поэтому отсутствие бренда в канале, который я не развивал, выглядело для меня не обнаруженной проблемой, а ожидаемым состоянием.

Вопрос, которого мне не задали

До фразы “вас нет в ответах нейросетей” мне хотелось бы услышать другое:

А у вас вообще есть задача получать клиентов из ответов нейросетей?

Потом можно было бы выяснить:

• как люди сейчас находят продукт;
• какие каналы я уже проверяю;
• какие формулировки используют реальные клиенты;
• участвуют ли нейросети в выборе решений такого класса;
• какой результат сделал бы канал полезным.

Но разговор начался не с моей задачи. Это тот же разрыв, о котором я писал в статье “Почему собственник не обязан сразу знать, какой вопрос задать данным”.

Он начался с отсутствия результата внутри инструмента подрядчика.

Так происходит часто. Поставщик хорошо знает своё решение и начинает смотреть на бизнес клиента через него. Если он продаёт рекламу, проблема становится недостатком рекламы. Если GEO - отсутствием бренда в ответах нейросетей.

Но отсутствие чего-то ещё не означает, что клиент пытается это получить.

Я попросил сначала дать мне причину для разговора

В первом письме мне предложили пообщаться.

Но предмета для разговора у меня ещё не было. Я не понимал, по каким вопросам проверяли продукт, почему выбрали именно их, есть ли за ними реальный спрос и что будет считаться результатом.

Созвон в такой точке означал бы, что я трачу время и прямо во время встречи пытаюсь восстановить, зачем мне всё это нужно.

При этом подрядчик сам предложил бесплатный аудит.

Поэтому я ответил коротко:

Проведите аудит, пришлите и поговорим.

Для меня это был нормальный следующий шаг. Не просьба бесплатно сделать большой проект, а способ создать предмет для разговора.

Покажите, что вы увидели. Тогда станет понятно, есть ли что обсуждать.

Потом разговор начался заново

После моего ответа наступила тишина.

Позже пришло новое письмо. В нём мне снова рассказали о GEO, снова предложили бесплатный аудит и снова пригласили пообщаться.

Как будто моего ответа не было.

Я не знаю, что произошло внутри. Возможно, письмо не заметили. Возможно, оно потерялось в процессе. Возможно, повторное касание отправлялось по стандартному сценарию.

Но клиент видит только результат: он уже сделал шаг навстречу, а разговор с ним запустили заново.

После первого письма мне было любопытно. После второго я уже сомневался не в GEO, а в подрядчике.

Мне предлагали сделать мой продукт заметнее в сложной системе из контента, сайтов, источников и нейросетей. Но мой простой ответ не оказался заметен внутри их собственной переписки.

Это не доказывает, что компания плохо выполняет основную работу.

Но моё доверие уже снизилось.

В реальной продаже меня уже не было

Обычно я бы больше не ответил. У меня нет причины второй раз объяснять следующий шаг, который я уже сформулировал одним предложением.

Клиент тоже вкладывается в продажу. Он читает письмо, соотносит предложение со своими задачами и принимает небольшое решение: продолжать разговор или нет.

Когда его ответ не учитывают, это усилие обнуляется.

Но в этот раз я повторил:

Проведите аудит, пришлите и поговорим.

Только теперь я отвечал уже не совсем как потенциальный покупатель.

Мне интересно исследовать продажи разных компаний: как они выбирают заход, что считают пользой, где слышат клиента и в какой момент интерес превращается в сопротивление.

В реальной воронке меня уже не было.

В исследовании я остался.

GEO-аудит пришёл, но проверить его выводы я не смог

Через некоторое время мне прислали презентацию и предложение по дальнейшей работе.

В документе были разумные направления проверки: доступность сайта, понятность контента, внешние упоминания, независимые подтверждения и присутствие продукта в ответах разных нейросетей.

Проблема была не в отсутствии работы.

Проблема была в том, что я не мог восстановить путь от данных к выводам.

Мне показали диаграммы, проценты, отдельные скриншоты и список конкурентов. Но не показали рабочую таблицу, в которой можно пройти всю цепочку:

Запрос -> почему он выбран -> где и когда проверен -> полный ответ -> кто упомянут -> как определена тональность -> на чём основан вывод.

Скриншот подтверждает, что нейросеть однажды выдала конкретный ответ. Он не объясняет методику исследования. В итоге клиенту снова приходится становиться аналитиком, хотя он пришёл за решением. Этот конфликт я отдельно разбирал в статье “Почему клиент не хочет быть аналитиком”.

Я не понимал:

• сколько запросов вошло в расчёт;
• одинаково ли проверяли разные системы;
• повторяли ли запросы;
• как считали упоминание бренда;
• что называли негативной тональностью;
• отделяли ли нейтральные вопросы от вопросов, которые заранее просили найти минусы.

В одном материале вывод звучал так, будто продукт вообще не появляется в ответах. В дополнительных данных видимость уже была ненулевой.

У этого могло быть нормальное объяснение: другая выборка, дата или способ подсчёта. Но без исходной таблицы я не мог понять, какое именно.

Особенно непонятной оказалась “негативная тональность”

Что именно считалось негативом?

Плохие отзывы? Осторожность модели из-за недостатка данных? Отсутствие бренда в ответе? Или результат вопроса, в котором нейросеть заранее попросили найти недостатки?

Для меня это разные ситуации и разные управленческие решения.

На диаграмме их можно покрасить одним цветом. В работе с репутацией так делать нельзя.

Поэтому я попросил исходные данные по каждому вопросу: формулировку, частотность, систему, дату, полный ответ, упоминания, тональность, правило её определения и вывод.

Отдельно попросил объяснить расхождение между первоначальным утверждением и последующими данными.

Мне объяснили прокси, но не доказали спрос в AI

В ответ мне объяснили важный момент: прямой публичной частотности пользовательских запросов внутри AI-систем нет, поэтому поисковую частотность похожих формулировок используют как приближение.

Это разумно. Если прямого измерения нет, прокси лучше выдуманной точности.

Но прокси остаётся прокси.

Поисковый запрос “анализ звонков менеджеров” и вопрос нейросети “как собственнику понять, почему менеджеры теряют клиентов, не прослушивая все звонки” могут описывать близкую работу.

Но частотность первого не доказывает, что второй вопрос массово задают AI-ассистентам.

То есть мне подтвердили гипотезу о спросе, а не сам спрос внутри канала.

Также выяснилось, что вопросы собирались из семантики сайта и смежных категорий. Формулировки из реальных обращений, CRM и разговоров клиентов в аудит не входили.

Для первого приближения это допустимо. Но именно здесь возникает риск исследовать не ту задачу.

Рынок может говорить “речевая аналитика”. Мой клиент может говорить: “я не понимаю, что менеджеры делают с заявками”, “мне нужно проверить следующий шаг” или “я не хочу вручную слушать звонки”.

Если начать только с терминов категории, можно измерить видимость там, где реальный клиент сам себя не узнаёт.

Возможно, продукт проверяли не в той категории

“Дожми Продажи” действительно работает с анализом звонков. Но продукт шире классической речевой аналитики.

Он помогает проверять действия менеджеров, видеть выполнение управленческого фокуса, искать потери, сравнивать успешные и проваленные коммуникации, калибровать критерии и определять следующий шаг.

Если измерять его только внутри категории речевой аналитики, рядом закономерно окажутся телефонии, коллтрекинг, CRM и классические системы контроля качества.

Это полезный срез. Но он может не отражать ту работу, ради которой собственник или РОП будет искать мой продукт.

Аудит может быть технически аккуратным и всё равно отвечать не на тот вопрос:

Виден ли продукт в ближайшей категории, которую выбрал исследователь?

А мне нужен другой:

Видно ли продукт там, где потенциальный клиент ищет решение своей задачи?

Поэтому я начал собственное исследование

Изначально мне нужно было решить, стоит ли продолжать разговор с подрядчиком.

После аудита задача изменилась. Мне стало интересно понять:

• существует ли спрос на такую работу;
• какие вопросы руководители могут задавать нейросетям;
• в каких категориях “Дожми Продажи” должен появляться;
• что означает отсутствие бренда;
• как отличить слабую видимость от плохой репутации;
• можно ли измерять результат воспроизводимо.

Я начал отдельное исследование. Не для того, чтобы доказать подрядчику его неправоту, а чтобы принять собственное решение о канале.

Что показало моё исследование

Категория существует, но размер AI-спроса пока не доказан

В открытом поле есть продукты, обзоры, сравнения и коммерческие предложения по анализу коммуникаций и продвижению в ответах нейросетей.

Тема существует. Но наличие категории и поискового спроса не доказывает, сколько людей задают такие вопросы AI-ассистентам и принимают на основании ответов решение о покупке.

Пока для меня это не измеренный канал, а гипотеза канала.

Бренд не отсутствует, но слабо закреплён в категории

У “Дожми Продажи” уже есть публичный след: сайт, публикации, страницы продукта и внешние упоминания.

Поэтому формулировка “бренда нигде нет” оказалась слишком сильной.

Точнее так:

У продукта есть публичный след, но он пока слабо связан с широкими категорийными запросами.

Для меня это не авария, а ожидаемая стадия продукта, продвижением которого в этом направлении я ещё не занимался.

Отсутствие рекомендации не равно негативной репутации

Нейросеть может не назвать продукт, потому что у неё мало данных, она не уверена в категории, у известных компаний больше внешних источников или сам вопрос ведёт в другой класс решений.

В своём исследовании я не увидел отдельной волны публичного негатива. Я увидел другую проблему: недостаток независимых доказательств, сравнений и ясного категорийного закрепления.

Негативный вопрос создаёт негативный контекст

Если спросить “какие минусы у продукта” или “есть ли негативные отзывы”, нейросеть начнёт искать ограничения и риски.

Такой запрос полезен как отдельный стресс-тест. Но его нельзя смешивать с нейтральной проверкой видимости и затем называть результат общей тональностью бренда.

Иначе измеряется не только отношение к продукту, но и конструкция вопроса исследователя.

Сначала нужно определить работу клиента

Главный результат моего исследования оказался не в ответе “заниматься GEO” или “не заниматься GEO”. В похожей логике я уже проверял Pinterest: сначала задача и связь с бизнесом, потом цифры канала. Это описано в статье “1000 просмотров - ещё не причина идти на Pinterest”.

Я понял, что сначала нужно определить, по каким работам продукт должен находиться:

• контроль продаж без ручной прослушки;
• поиск причин потерь и отказов;
• проверка следующего шага;
• выполнение управленческого фокуса;
• сравнение успешных и проваленных коммуникаций;
• выбор системы анализа продаж;
• брендовые и репутационные вопросы.

Только после этого можно фиксировать исходную видимость и что-то оптимизировать.

Вместо покупки у меня появился пул промптов-гипотез

Это не доказанный спрос и не готовая GEO-стратегия. Это вопросы, которые я буду сопоставлять с реальными словами клиентов, поиском и ответами разных AI-систем.

Контроль продаж

• Как собственнику контролировать качество звонков, не прослушивая их вручную?
• Как автоматически проверять звонки менеджеров по одному критерию?
• Как понять, выполняет ли отдел продаж выбранный управленческий фокус?

Потери и следующий шаг

• Как понять, где менеджеры теряют потенциальных клиентов?
• Как отличить проблему менеджера от проблемы лида, оффера или процесса?
• Как проверить, договариваются ли менеджеры о конкретном следующем действии?

Выбор решения и бренда

• Какие AI-сервисы анализируют звонки, переписки и письма отдела продаж?
• Чем система управления продажами по коммуникациям отличается от речевой аналитики?
• Что такое “Дожми Продажи” и с какими альтернативами его сравнивать?

Репутационный стресс-тест

• Какие независимые отзывы есть о “Дожми Продажи”?
• Какие ограничения продукта подтверждаются открытыми источниками?
• Какие риски стоит проверить перед внедрением?

Последнюю группу я буду измерять отдельно. Вопрос о минусах не должен автоматически ухудшать общую оценку тональности.

Что эта продажа сделала со мной как с клиентом

Я не думаю, что подрядчик хотел создать именно такой эффект.

Скорее всего, у компании был понятный процесс: холодное письмо, бесплатный аудит, встреча, демонстрация проблемы и предложение работ.

Каждый шаг отдельно выглядит логично.

С моей стороны последовательность выглядела иначе:

• мне сообщили о проблеме, которую я ещё не считал своей задачей;
• предложили разговор до появления предмета разговора;
• не учли мой ответ и повторили первое касание;
• прислали аудит, выводы которого было трудно проверить;
• оставили мне работу по определению задачи и сборке правильных вопросов.

Подрядчик должен был уменьшить мою неопределённость.

После его аудита неопределённости стало больше.

В этот момент я окончательно перестал быть потенциальным клиентом и стал исследователем их продажи и самого GEO-канала.

Я всё ещё не решил, нужно ли мне GEO-продвижение

После этой истории я не пришёл к выводу, что GEO бесполезно.

Возможно, ответы нейросетей действительно станут заметным каналом выбора продуктов. Возможно, часть моих потенциальных клиентов уже использует их для поиска решений. Возможно, работа с контентом и внешними источниками окажется полезной не только для моделей, но и для людей.

Но решение заниматься каналом не может начинаться и заканчиваться фразой:

Вас там нет.

Сначала я хочу понять:

• решает ли канал мою задачу;
• есть ли в нём нужный мне спрос;
• в какой категории должен находиться продукт;
• какие вопросы отражают реальные работы клиента;
• как измерить исходную точку;
• что будет считаться результатом.

Возможно, хороший подрядчик мог бы помочь мне пройти этот путь.

В этой продаже пройти его пришлось самому.

Мне не продали GEO-продвижение.

Зато холодное письмо дало мне исследовательскую задачу и пул гипотез, которые я теперь буду проверять.

Не начинайте с того, где клиента нет.

Сначала выясните, куда он вообще пытается прийти.

Частые вопросы о GEO-аудите и продвижении в нейросетях

Что такое GEO-продвижение простыми словами?

Это работа над тем, чтобы компания и продукт корректно появлялись в ответах генеративных поисковых и AI-систем. Обычно она затрагивает позиционирование, техническую доступность контента, внешние упоминания и независимые доказательства.

Означает ли отсутствие бренда в ответах нейросетей, что бизнес теряет клиентов?

Нет. Сначала нужно подтвердить, что целевая аудитория использует AI-системы для этой задачи, а продукт должен появляться именно по проверяемым вопросам. Само отсутствие бренда в неразвитом канале ещё не доказывает потерю спроса или денег.

Что должно быть в проверяемом GEO-аудите?

Список запросов и основание их выбора, дата и условия проверки, проверенные системы, полные ответы, источники, правила определения упоминаний и тональности, а также разделение категорийных, брендовых, сравнительных и негативных вопросов.

Можно ли использовать Wordstat для оценки спроса в нейросетях?

Можно использовать как прокси для интереса к теме. Но частотность поискового запроса не равна частотности разговорного промпта внутри AI-системы. Это основание для гипотезы, а не прямое измерение AI-спроса.

Нужно ли включать вопросы о минусах и негативных отзывах?

Да, но как отдельный репутационный стресс-тест. Их нельзя смешивать с нейтральной видимостью и использовать для общей оценки тональности, потому что сама формулировка направляет ответ к рискам и недостаткам.