Мне позвонил конкурент продать свои услуги. В итоге я продал ему свои

За два дня мне дважды позвонила одна и та же компания продавать внедрение ИИ. Во втором разговоре выяснилось, что звонящий видит только номер и не знает, в какую компанию звонит. Разбираю не людей, а сам процесс холодного B2B-выхода.

23 сентября мне позвонили продавать внедрение искусственного интеллекта. Есть небольшая проблема. Я сам занимаюсь внедрением искусственного интеллекта.
Это выяснилось почти сразу. Не после сложной квалификации, двадцатиминутной встречи или изучения компании. Просто в разговоре. Я продолжаю собирать такие наблюдения в серии о маркетинге “Дожми Продажи”. Поэтому вместо обычного “нам неинтересно” решил посмотреть, что произойдёт дальше.

День первый. Покажите хоть что-нибудь конкретное

Сначала мы несколько секунд выясняли, кто кому вообще звонил. Потом собеседник объяснил, что компания занимается внедрением искусственного интеллекта и делает ассистентов для корпоративных систем. Я сказал, что мы сами разработчики и интеграторы и занимаемся примерно тем же. На этом холодная продажа могла спокойно закончиться.

Но мне стало интересно.
Возможно, мы пересекаемся только частично.
Возможно, у них есть готовое решение, которое имеет смысл рекомендовать кому-то из наших клиентов.
Возможно, они особенно сильны в какой-то конкретной отрасли или задаче.

Поэтому я спросил про реальные примеры.
Не про искусственный интеллект вообще.
Не про то, что он может работать с данными компании.
Не про онлайн-демонстрацию на 20 минут.

Мне хотелось понять очень простые вещи:

• что сделали,
• для кого,
• какую задачу решили,
• какой получился результат
• где это решение действительно имеет смысл применять.

Оказалось, что лучше поговорить со специалистом. Я объяснил ещё раз.
У меня есть свои клиенты.
Незнакомого подрядчика я к ним не поведу.
Но если я вижу нормальные примеры работ и понимаю, где решение действительно полезно, партнёрский сценарий вполне возможен.

То есть человек позвонил мне с холодной продажей. А через несколько минут я сам придумал ему потенциальный способ продать мне его услуги. Оставалось только показать доказательства. Но вместо них снова появилась встреча со специалистом. Собеседник честно сказал, что сам не специалист.

Хорошо. Тогда просто пришлите примеры. С этим тоже оказалось непросто.
Из разговора я понял, что материалы будут скорее общей информацией о компании, чем набором конкретных ситуаций с задачей и результатом.

Получилась прекрасная конструкция. Чтобы понять, зачем мне нужна встреча со специалистом, я сначала должен сходить на встречу со специалистом.

24 сентября они позвонили снова

На следующий день приходит ещё один звонок с предложением автоматизации с помощью искусственного интеллекта. Я уже немного улыбаюсь. Говорю, что мы сами оказываем такие услуги, но можем обсудить задачу.

На несколько секунд ситуация вообще переворачивается.
Мне звонит компания, чтобы продать автоматизацию.
А я начинаю выяснять, какая автоматизация им нужна.
Почти продал конкуренту свои услуги.

Потом выясняется, что человек всё-таки звонит продавать. Я спрашиваю, что конкретно предлагается нашей компании.
В ответ снова получаю описание искусственного интеллекта, который работает с данными компании, корпоративными системами и позволяет задавать вопросы примерно как в ChatGPT.

Я ещё раз спрашиваю, в чём предложение именно для нас. Снова приглашение на демонстрацию.
И тут появляется деталь, которая для меня объяснила почти всё происходящее.
Собеседник сказал, что у него есть только номер и он не видит, в какую компанию звонит.
Вот это уже интересно.

Кому мы звоним? Неизвестно. Зато продаём ИИ

Сейчас в рамках исследования подразделения Дожми-Продажи.рф я отдельно смотрю на холодный выход компаний. Этот случай хорош не потому, что кто-то неудачно сформулировал пару предложений. Все иногда теряются в разговоре.

Мне интереснее сама система. Компания продаёт достаточно сложную услугу по внедрению искусственного интеллекта.
Человек берёт номер. Звонит.
Не знает, что это за компания.
Не знает, что она сама занимается разработкой и автоматизацией.
Не понимает, что перед ним практически коллеги по рынку.
Не может коротко объяснить отстройку.

На просьбу показать конкретные примеры пытается перевести разговор на демонстрацию.
Когда вопросы становятся предметными, нужен другой специалист.
Причём за два дня эту конструкцию я увидел дважды от одной и тойже компании.

У меня здесь мало претензий к людям, которые непосредственно звонили. По разговорам больше похоже на другую проблему: человеку дали номер, общую формулировку предложения и задачу назначить следующий разговор.
Вопрос у меня к процессу.
На что он рассчитан?

Холодный звонок не обязан продавать сразу

Я не считаю, что человек на первом звонке должен знать всю архитектуру продукта.
Он не обязан отвечать на любой технический вопрос.
Он не должен за пять минут заменить консультанта, аналитика и разработчика.

Но, по-моему, есть гораздо более низкая планка. Понимать, кому звонишь. Иметь возможность внятно объяснить, зачем именно этой компании продолжать разговор.

Раньше я уже разбирал собственное холодное B2B-письмо и пришёл там к похожей базовой вещи: до первого касания полезно понимать адресата и желаемый следующий шаг.

Особенно когда продаёшь не канцелярские товары, а сложное внедрение искусственного интеллекта.
Самое удивительное здесь в экономике процесса.
Кто-то платит за эти звонки.
За базу.
За людей.
За телефонию.
За время.

Но перед самым дорогим действием - живым звонком человека другому человеку - почему-то можно не сделать самое дешёвое.
Открыть сайт.
Потратить две минуты.
Понять, чем занимается компания.
После этого вариантов уже несколько.
Если это потенциальный клиент - идти с релевантным предложением.
Если это компания из той же отрасли - подумать о партнёрстве.
Если предложение заведомо не подходит - вообще не звонить.

Все три варианта кажутся мне дешевле разговора:
“Мы внедряем искусственный интеллект”.
“Мы тоже”.
“А. Понятно”.

Я буквально объяснил, как мне можно было продать

Самое смешное, что в первом разговоре я сам дал почти готовый маршрут.

Не надо убеждать меня, что искусственный интеллект существует.
Не надо объяснять, что он умеет анализировать данные.
Не надо сразу тащить меня на демонстрацию.

Покажите несколько реальных ситуаций.
Кому сделали.
Какая была задача.
Что именно работает.
Что получил заказчик.
Где решение применимо.
Где не применимо.
Я посмотрю.

Если вижу для себя ценность - продолжим разговор.
Если вижу ценность для своих клиентов - может появиться партнёрский сценарий.

Мне кажется, это довольно низкий порог входа. Но даже после такого запроса конкретики я не получил.
И для меня это отдельный вопрос к продаже сложных услуг.

Если потенциальный клиент сам просит доказательства, зачем вместо доказательств продавать ему ещё одну встречу? С похожим разрывом между сильным обещанием и обычными вопросами я уже сталкивался в разборе холодной лидогенерации. Каналы разные, а механика удивительно похожа: следующий шаг пытаются получить раньше, чем появилось достаточное основание его сделать.

”Я не специалист” - нормальный ответ. Но не вместо всей продажи

Сама по себе фраза “я не специалист” меня вообще не смущает. Наоборот, лучше честно сказать, что чего-то не знаешь, чем фантазировать. Проблема возникает, когда весь холодный выход устроен так, что человек может только вызвать следующего человека.

Я задаю вопрос о конкретных примерах. Нужен специалист.
Я спрашиваю, чем предложение отличается именно для нашей компании. Нужен специалист.
Я пытаюсь понять, зачем мне встреча. Ответ по сути тот же: специалист объяснит на встрече.

Тогда роль первого звонка становится совсем механической.
Дозвониться. Произнести несколько общих фраз.
Назначить демонстрацию. Следующий номер.
Возможно, такая математика где-то сходится.

Но как покупатель я вижу в ней довольно много бессмысленной работы.

Минимальная подготовка к холодному B2B-звонку

После этих двух разговоров мой минимальный список выглядит совсем коротко. До набора номера достаточно ответить хотя бы на 5 вопросов:

1. что это за компания;
2. чем она занимается;
3. почему наше предложение может быть ей релевантно;
4. какое конкретное доказательство мы можем показать;
5. какой следующий шаг логичен именно для этого контакта.

Это не глубокое исследование аккаунта.
Не персональный аудит на 3 часа.
Не досье на собственника.
Это несколько минут, которые помогают хотя бы не продавать интегратору услуги интегратора так, будто перед вами случайный бизнес из базы.

Если выясняется, что перед вами коллеги по рынку, сам звонок всё ещё может иметь смысл.
Просто смысл уже другой.
Партнёрство.
Субподряд.
Обмен компетенциями.
Совместный проект.

Но для этого нужно сначала заметить, кому вы позвонили.

Особенно красиво, что продавали именно искусственный интеллект

Это, пожалуй, моя любимая часть этой истории. Мне продавали технологию, которая должна работать с информацией, учитывать контекст, анализировать данные и помогать принимать более точные решения. При этом перед звонком контекст компании вообще не был известен звонящему.

Я не против холодных звонков. Отдельно я уже разбирал их правовые границы. Здесь вопрос вообще не в том, можно ли звонить. Мне интереснее, можно ли построить холодный выход так, чтобы он был экономически разумным и полезным обеим сторонам.

Подход “есть номер - звоним - потом разберёмся” я считаю посредственным.
Не потому, что холодные звонки не работают.
И не потому, что менеджер обязан быть экспертом во всём.

Причина проще. Информация уже лежала на поверхности.
И её никто не использовал.

В итоге конкурент позвонил мне продавать свои услуги. Я объяснил ему, что нужно показать, чтобы я потенциально мог их купить или рекомендовать своим клиентам.

На следующий день мне позвонили снова из этойже компании.

Наверное, следующая стадия автоматизации продаж должна выглядеть так: искусственный интеллект хотя бы открывает сайт перед тем, как человек нажимает кнопку “Позвонить”.