Есть ли B2B-спрос на Авито: что я нашел в CRM, AI и анализе звонков

В предыдущей статье я разбирал холодное сообщение специалиста по Авито. Одна его мысль показалась достаточно интересной, чтобы не спорить с ней на уровне мнений:

сложный B2B-продукт можно искать не только в прямом спросе, но и рядом с уже сформированными задачами той же аудитории.

Я решил это проверить.

В итоге пришлось сделать три отдельных прохода исследования. Каждый следующий сужал вопрос и одновременно ломал часть предыдущих предположений.

Как я разделял доказательства

До результатов важно зафиксировать метод.

Я не хотел превращать найденное объявление в доказательство работающего канала.

Поэтому разделял несколько уровней:

• объявление существует;
• у продавца есть широкий портфель услуг;
• есть просмотры или поисковый спрос;
• есть self-reported кейс с обращениями;
• есть подтвержденные сделки и экономика.

Это разные уровни доказательности.

Большая часть публичного исследования позволяет хорошо увидеть предложение и механику упаковки. Значительно хуже - реальные контакты, квалификацию, сделки и CAC.

Кроме того, прямой доступ к части страниц Авито был ограничен. Поэтому в материалах отдельно маркировались прямые объекты Авито, публикации и индексы, которые описывали карточки, и внешние сайты продавцов.

Внешний портфель продавца нельзя использовать как доказательство того, что конкретный клиент с Авито купил следующий продукт.

С этим ограничением и пошел дальше.

Проход 1. Есть ли на Авито сложный B2B вообще

Первое исследование было широким.

Я искал:

• CRM и Bitrix24;
• автоматизацию продаж;
• AI для бизнеса;
• AI-продавцов;
• аудит отдела продаж;
• построение отдела продаж;
• анализ звонков;
• контроль менеджеров;
• речевую аналитику.

Самый заметный прямой сигнал нашелся в AI.

В ноябре 2025 года “Ведомости” при проверке Авито насчитали более 1000 объявлений по запросу “ИИ-агенты”. В публикациях по этой же выдаче встречались предложения от бесплатного первого внедрения ради кейса до сложных проектов стоимостью выше 200 тысяч рублей.

Среди них были:

• AI-продавцы;
• обработка входящих обращений;
• CRM-интеграции;
• n8n;
• кастомная автоматизация;
• проектирование и поддержка.

Для меня это не доказательство того, что такие проекты массово покупают.

Но оно ослабляет более простое утверждение:

“На Авито никто даже не пытается продавать сложные цифровые B2B-проекты”.

Пытаются.

Бесплатный первый шаг тоже существует

В той же выборке был оффер бесплатно собрать AI-продавца под бизнес в обмен на кейс.

Дальше похожая механика встретилась и у внешних поставщиков:

бесплатный аудит -> диагностика -> основной проект.

Это важно не как “работающий рецепт”, а как наблюдаемый способ снижать барьер первого шага.

Но в первом исследовании появился и отрицательный результат.

Прямой слой речевой аналитики не нашелся

Я не увидел сопоставимой картины вокруг:

• речевой аналитики;
• анализа звонков;
• автоматического контроля менеджеров;
• аудита звонков.

То есть уже после первого прохода стало понятно:

соседний B2B-рынок есть, но прямой сформированный рынок под названием нашего класса продукта не доказан.

Поэтому я перешел от категорий к конкретным продавцам.

Проход 2. Кто реально продает CRM и что находится рядом

Во втором исследовании удалось восстановить как минимум шесть независимых профессиональных аккаунтов из CRM-кластера Авито:

• BoevLab;
• iFabrique;
• “ПрофессорМ”;
• Андрей Оброков;
• “Автоматизация Битрикс”;
• Николай Владимирович.

В опубликованном разборе этой выдачи также были приведены данные из Avito Pro по нескольким запросам:

• “битрикс” - 2 933;
• “битрикс24” - 1 551;
• “срм” - 569;
• “amocrm” - 405;
• “внедрение битрикс24” - 356;
• “настройка битрикс” - 357;
• “настройка amocrm” - 120.

Я не считаю эти цифры официальной публичной статистикой Авито. Это данные автора кейса из кабинета. Но вместе с несколькими независимыми продавцами и объявлениями с тысячами накопленных просмотров они дают более сильный сигнал:

CRM и Bitrix24 на площадке выглядят отдельным B2B-кластером, а не случайным набором карточек.

Самое интересное оказалось не в самих CRM-объявлениях

Я посмотрел, что еще продают эти компании.

У “ПрофессорМ” рядом находятся CRM, построение отдела продаж, регламенты, скрипты, AI-менеджеры и диагностика.

У Андрея Оброкова - CRM, аудит процессов, телефония, чат-боты, аналитика, обучение и сопровождение.

У iFabrique - CRM, автоматизация источников и AI-сценарии.

Это уже поддерживает часть первоначальной идеи маркетолога:

сформированный CRM-интент может находиться рядом с более широкой работой вокруг продаж и автоматизации.

Но здесь важно не перепрыгнуть через данные.

Мы видим продуктовый портфель продавца. Мы не видим его CRM и не знаем, какой процент Avito-лидов реально переходит из “настройте Bitrix24” в другую услугу.

Поэтому подтверждено соседство работ, а не фактический cross-sell каждого лида.

Нашелся и кейс сложного AI-продукта

В марте 2026 года был опубликован кейс продвижения через Авито B2B-сервиса AI-чат-ботов.

Для продукта сделали несколько объявлений под разные сценарии применения. Автор сообщает о 48 обращениях за месяц и о том, что значительная часть контактов пришла через чат Авито.

Это self-reported case. Исходный кабинет мы не видели, поэтому нельзя превращать 48 обращений в benchmark для нашего запуска.

Но он дает полезный факт более низкого уровня:

зафиксирован практический кейс, где сложный цифровой B2B-продукт раскладывали на несколько use case и получали обращения через площадку.

После второго прохода вопрос снова изменился.

Я уже меньше думал “можно ли продавать SaaS” и больше - “какими словами нужная аудитория описывает проблему, близкую к нашему продукту”.

Для этого понадобилось третье исследование.

Проход 3. Ищем не “речевую аналитику”, а саму работу

Третий проход был только про разговоры с клиентами:

• анализ звонков;
• прослушивание звонков;
• аудит звонков;
• контроль менеджеров;
• контроль качества отдела продаж;
• контроль колл-центра;
• проверку скриптов;
• телефонию и записи;
• AI-анализ разговоров.

Отдельная гипотеза была такой:

возможно, бизнес покупает не SaaS, а человека, который вручную делает ту же работу.

И здесь картина стала интереснее.

Прямой рынок под названием “речевая аналитика” мы так и не доказали

Не удалось собрать устойчивый набор независимых карточек Авито с front-end:

“Речевая аналитика”.

Или:

“AI-анализ звонков”.

Не нашелся и повторяемый marketplace-оффер:

“Разберу 10 звонков вашего отдела продаж”.

Это важно.

Но из-за ограниченного прямого доступа к Авито и отсутствия публичной частотности нужных запросов нельзя сделать обратный вывод:

“спроса нет”.

Корректный результат уже:

сформированный прямой marketplace-рынок с таким языком исследованием не подтвержден.

Зато сама работа оказалась встроена в Avito-экосистему

Сам Авито считает разговоры достаточно важным источником данных.

AvitoTech публично описывал автоматическую проверку диалогов.

В B2B-инструментах для автодилеров есть аудит звонков с транскрибацией, проверкой по чек-листу и отчетом руководителю.

Это не поисковый спрос в разделе услуг. Но это прямое подтверждение problem space:

качество разговоров после лида считается отдельной управленческой задачей.

Инфраструктура вокруг Авито идет туда же

Callibri связывает звонки с Авито, записи разговоров, контроль менеджеров и речевую аналитику.

ApiMonster предлагает связку Avito -> транскрибация -> ChatGPT-анализ.

avChat описывает анализ звонков с Авито, включая критерии, причины отказов и рекомендации.

То есть работа существует как технологический слой вокруг уже полученных коммуникаций.

Самый интересный сигнал дали Avito-агентства

Несколько независимых компаний, которые продают продвижение на Авито, сами включают в работу анализ того, что произошло после лида.

В изученной выборке встречались:

• прослушивание звонков;
• чтение переписок;
• аудит обработки заявок;
• рекомендации менеджерам;
• контроль продаж;
• проверка по чек-листу;
• CRM и последующая автоматизация.

Повторяется одна логика:

Авито -> обращение -> работа менеджера -> вопрос качества обработки.

Для маркетингового агентства это естественно. Если клиент получил обращения, но не получил сделки, рекламной статистики уже недостаточно. Нужно понять, что произошло после передачи лида в продажи.

Именно здесь исследование впервые дало очень короткий мост к нашей работе.

Не:

“человек ищет CRM, а мы попробуем продать ему другой SaaS”.

А:

“компания уже получила лид с Авито и хочет понять, что с ним произошло дальше”.

Ручной рынок той же работы существует отдельно

Вне Авито нашлись самостоятельные услуги ручного прослушивания звонков, большие аудиты отделов продаж с разбором десятков разговоров, тестовые аудиты и контроль качества колл-центров.

Это тоже не доказательство Avito-demand.

Но подтверждает существование job:

“возьми наши разговоры и помоги понять, что в них происходит”.

Для автоматизации это важный сигнал. Работу не нужно изобретать с нуля - бизнес уже покупает ее в разных формах.

Самый полезный вывод оказался не про канал, а про язык

После третьего исследования одну и ту же работу можно было разложить минимум на четыре языка.

Язык технологии

речевая аналитика;
AI-анализ звонков.

Язык действия

прослушивание звонков;
аудит звонков;
разбор разговоров.

Язык управления

контроль отдела продаж;
контроль менеджеров;
контроль качества.

Язык проблемы

где теряются обращения;
почему лиды не доходят до сделки;
что происходит после заявки.

В Avito-связанной выборке язык действия и проблемы встречался естественнее технологического термина.

Это пока язык предложения, а не доказанная статистика пользовательских запросов. Но для дизайна собственного теста разница принципиальная.

Что после трех проходов я считаю подтвержденным

С достаточной осторожностью я бы зафиксировал следующее:

• на Авито есть заметный B2B-кластер вокруг CRM и Bitrix24;
• на площадке есть большой слой AI-предложений для бизнеса;
• есть опубликованный self-reported кейс обращений на сложный AI-продукт;
• несколько CRM-продавцов имеют более широкий портфель вокруг продаж и автоматизации;
• Avito-агентства повторяемо анализируют звонки и переписки после получения лида;
• технологические сервисы рассматривают звонки с Авито как объект дальнейшего анализа;
• сам job анализа разговоров существует и продается в ручном и автоматизированном виде.

И одновременно:

• прямой сформированный спрос на термин “речевая аналитика” внутри Авито не доказан;
• нет надежных публичных данных по CAC и сделкам сопоставимого продукта;
• внешний портфель продавца не доказывает фактический cross-sell Avito-лида;
• просмотры и количество объявлений не равны продажам;
• self-reported кейс нельзя использовать как рыночную норму.

Вопрос, с которым я вышел из исследования

В начале я спрашивал:

Можно ли продавать B2B SaaS через Авито?

Теперь вопрос другой:

Есть ли среди компаний, которые уже получают обращения с Авито, руководители, которым важно понять, что происходит с этими обращениями после передачи в отдел продаж?

Это уже конкретный job.

И его можно проверить без попытки доказать сразу весь канал.

В следующей статье я фиксирую, какую именно гипотезу беру в работу и от каких вариантов сознательно отказываюсь.

Продолжение: Какую гипотезу я выбрал после исследования.

Все материалы серии